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鄙视链生存法则

作者:康妮,老北京。瑞利溪咨询公司CEO,人脉管理专家,哈佛商学院MBA,“得到”精品课讲师,Niwo成长学院特邀讲师,多家专栏作者。本文来自:康妮美国频道( ID:ConnieUSAChanel )。
华章写在前面:
我在网上简单查了一下,全国有多少保险代理人?有一个回答说,根据保监会的数据,是 1200 万至 1500 万,究竟多少,没人能知道。按照这个数据,文章里提到的人刚刚鄙视了 1% 的中国人。
大家细想,其实无论是卖保险、做微商、还是卖网课,都是越来越多地给大家带来了便利,提供了价值。买保险可以保障家人和孩子的经济安全,微商可以让大家更便利地买到自己需要的东西,网课就更不用说了,越来越多的人在这个网络时代受益。
凡事必然事出有因,我试着思考,被鄙视的这三个行业有没有什么共同点?还真的让我找到了,他们都是销售驱动的,高利润、高提成行业。这样的行业有一个共同的特点就是,其中的销售人员可能会为了业绩,第一,夸大其词,第二,过度销售,第三,甚至有欺骗行为。在行业市场利益大,规范起来又比较困难的情况下,一定的混乱度是必然存在的。但这里面就没有认真规范做事的人了吗?一定有。也许就在你我身边。
而且从长远来看,我们相信,如果是真正有价值的事,人和环境在运转过程中,即使会有一定的动荡,最后都会往好的方向改变。我们每个人要做的,就是找到自己热爱的方向,做下去,尊重并理解他人的选择与付出。

按说 360 行,应该是没有贵贱之分的,但是我发现,在行业鄙视链的最底层,是卖保险的。
 
卖保险很低端?人品最重要
 
我头一次接触到卖保险的朋友,她跟我抱怨:“本来想好好搭建人脉,可是一说自己的职业,对方就把自己拉黑了,或者就没有然后了。”我安慰她:“没关系的,保险是正当行业,在美国大家有了小孩后一般都会买人寿保险的。你的行业知识有可能正好为大家扫了盲,为什么不分享呢?”
 
后来过了几个月见到她,她把我拉到旁边说:“老师,谢谢您的启发和鼓励,我最近销售业绩突飞猛进,可是被人歧视、排斥的现象还是不断的。”看来,我真得把新时代行业鄙视链最底层的位置留给保险销售人员了。
 
我在美国的生活经验教给我保险的重要性,尤其身边同学和朋友已经开始有人病故,深感生命之不可测,所以给自己买保险来保障家人,特别是孩子的经济安全,对我来说是再正常不过的事情了。
 
如果我在美国有从事这个的朋友,我肯定首先要去那里请教和商量购买最合适的保险方案的,因为是朋友,就多了一层信任。可是保险销售在国内却成了被鄙夷的行业,相信除了国人不喜欢谈论或者设想自己的死亡这种思维习惯以外,很大的原因还是保险行业一些从业人员没有修炼好自己,而留下了不好的口碑。
 
后来,我发现自己有个大学的好朋友,为了照顾家庭,增加工作时间的灵活性,也加入了卖保险的队伍,她在自己的朋友圈里从晒娃一下子转变成宣传保险。私下和其他同学聚会的时候,也有同学会对她的新职业颇有一副不满和不齿的样子。可是看到她的朋友圈显示,她加入公司没多久就成了销售标兵,频频得奖,我很好奇她是如何扛住鄙视,获得成功的,于是私信请教她。
 
她说:“有偏见和抵触的,放弃,服务下一个。客户吧,你不找我,我就不主动找你。 健康管理/风险管理/财富管理,是个很复杂和高技术含量的事儿。最好的应对就是做好自己,在客户心里,你是一个靠谱的人,专业的人,不见钱眼开的人。保险行业很考验人品。”
 
微商是刷屏大王?产品口碑少不了
 
分享经济这么火热,相信每个人的朋友圈里都至少有一个熟人是微商,微商在鄙视链里的级别要比卖保险的高些,虽然每天早晨都在刷屏,但毕竟是一种被动进攻型营销,你见,或者不见我,我就在那里,不悲,不喜。
 
无聊的时候,你还可以浏览一下美丽的饰品,或者搜寻一下想淘的宝贝;但微商起码不会主动把东西放到你的购物车里。
 
我问了几个做微商的朋友:“朋友圈的营销是否会影响你们的人脉圈子?”她们都说:做微商对朋友关系没什么影响,但是对微信朋友圈会有一些影响,被本来不太熟悉的人拉黑的可能性高。但是微商也可以把联系人分类,刷屏时把对网上推销反感的自动过滤掉就行了。
 
微商成功的关键是什么?一是产品本身。这些店主都是对自己销售的产品非常认可,才会拿出来做的。二是坚持,需要把口碑做起来,口口相传,发展会员。做微商的最重要是一个度。被动进攻型的营销策略我很欣赏,就是 — 你不问我,我不来骚扰你。如果你问我关于产品的问题,我才会给你积极、热情、全面、专业的指导。
 
网课狗推课招人烦?改变人生看得见
 
知识付费也是网络经济的一大热门,我的朋友圈中有一类人,是专门卖网课的。因为我本人从去年开始也加入了这个行列,所以自己的人脉圈中也添加了几位做教练的同道中人。从逻辑思维的得到精品课,到新世相读书会,从喜马拉雅的音频课,到荔枝微课,当然还有一些自媒体朋友自己开设的网课,五花八门,层出不穷。
 
我自己讲授的网课在开课前我一般会在朋友圈推送两次,课程结束后我会推送一次关于课程的学员反馈,然后写上“欢迎大家推荐给有需要的朋友。”这样的广告词应该说已经很节制了吧?
 
上个星期我的激情课又开讲了。我把我讲课的海报发到了朋友圈中,写道“明晚开课了!又将是激情满满的三个月。帮助别人找到自己的心流给我带来了最强的心流。”心里自然是希望朋友们帮我把课程推荐给需要的人。这是我课前第二次发这个海报。
 
很快,除了几个同学、朋友的点赞以外,收到了一条留言:“可以不发了”。来自一个平时从来没有在朋友圈和我互动过的同年级同学。我心里一惊,哇,原来自以为高大上的人生导师,在他人眼里就是一个网课狗,也开始招人烦,跌入了行业鄙视链当中了。
 
我们的心里话
 
这些鄙视链底层的行业,对从业者的人脉来说也是高危的,所以,脸皮薄的,慎入!不自信的,慎入!目标是赚大钱的,慎入!
 
但是为什么我的朋友们还有我都毅然决然地加入了这些行业呢?我采访了几位从业者,问她们是如何进入这个领域?工作最大的成就感在哪里?
 
卖保险的说:
 
“我本来是全职妈妈,孩子上学以后,我希望找一份能给我一定时间灵活度的工作。五年前我读到《活出最乐观的自己》这本书,书中提到大都会保险公司使用心理学量表来筛选员工,让我肃然起敬。后来我朋友帮我做了家庭财务安全规划,我把保费交给了大都会。再后来,我觉得保险可以利用到我的沙龙365登入学的教育背景,就入行了。
 
说到成就感,当客户跟我感慨:‘原来保险是这么一回事儿,十年来你是第一个把保险讲明白的人,你颠覆了我对保险的认识。’这就是最大的成就感。
 
成就,不在于她们购买的单子保费多少,而是改变了她们的理念和认知。今天,以及未来,客户对于保险的价值和应用,都会有更多的理解和重视,家庭财务会越来越稳健,而我真正能够陪伴客户家庭的成长、成功和幸福。”
 
做微店的说:
 
“我本来的工作没有挑战性,我觉得很无聊,我的内心是不安分的人。我看到一个做微商的朋友,她做的东西的品味和层次都很好,我也信任她,然后我就加入她一起当店主了。我首先信任这些产品,才去推广。 别人认可我的产品和我的眼光,让我特别高兴。现在我下面团队有 200 多人,让我有成就感。不管我的事业将来能做到什么程度,钱能赚多少,我关键是觉得自己越来越有活力,越来越年轻 ,体会到了原来的生活没有的乐趣。
 
现在不管我有多忙,我很愉快,很有成就感,很愿意处在这种忙碌的状态下。我没有损害别人的利益,我愿意按照我自己的路去走,不会因为别人的眼光扰乱我的路。我非常佩服一些做微商的女性,她们不依赖老公,不依赖家里,月入百万,生活过得那么精彩,那么快乐,我很羡慕她们,我相信我的参与让我变得更好。” 
 
我,卖课程的说:
 
“我在过了 40 岁以后,又经历了丧母之痛,总希望能从事一个事业,让我能够给别人带来光,能一个一个地温暖到别人。从写自媒体公众号开始,我发现自己写的东西能启发到别人,感染到别人,写作变得非常有动力。
 
后来我又开始做直播课,帮助很多年轻人打开内心,真诚地去关注他人,帮助他人,从搭建人脉,寻找激情,发掘优势,把握幸福当中变成更好的自己。看到他们的转变,给了我最大的成就感,让我不论熬夜写作,还是口干舌燥地讲课,都乐此不疲,心流满满。”
 
写在最后
 
蹲在鄙视链的下层,我不禁在想,每个人活这一生,干嘛要管别人怎么看自己呢?我们光明正大地做着自己喜欢的事情,不仅拥有可观的收入,还拥有丰富广泛的人脉资源,最大的收获是帮助到了他人,让我们体会到自己工作的价值。所以我们一定会坚持下去,走自己的路,让别人去说吧!
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